Ir para o conteúdo principal

Edição de terça-feira , 20 de agosto de 2019.

Uma isca para fazer gastar



Arte de Camila Adamoli

Imagem da Matéria

Por Samy Dana, professor da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas.

Consultoria@samydana.com.br

Você vai entrar na fila do cinema, mas antes resolve comprar pipoca. Depois de esperar um pouco, chegou a sua vez. É quando se vê diante de uma questão de economia. Há três opções de pipoca, um saco pequeno por R$ 15, o médio por R$ 19 ou o grande, um balde de pipoca por R$ 20. Sua fome indica o saco médio, você não está com tanta vontade de comer pipoca. Mesmo assim, sem titubear, apanha o saco grande.

É bem provável que ache que fez economia, afinal é muito mais pipoca por apenas R$ 1 a mais, não é? Mas mesmo que coma até pouco mais da metade, a exata quantidade do saco médio, dificilmente, vai se dar conta de que no fim das contas jogou esses R$ 1 fora. Por quê?

Em um estudo clássico, publicado em 1993 no ´Human Decision Processes´, Dan Ariely, autor de vários livros de economia comportamental e professor do MIT, e o colega Thomas Wallstein explicam que comprar a pipoca maior mesmo sem ter fome é um ato irracional, mas você não deve se culpar. Essa promoção foi arquitetada para colocar você em confusão mental.

Uma terceira – e irrelevante – alternativa nos atrai a gastar mais devido ao que a dupla de pesquisadores chama de efeito-isca ou ancoragem. Se o dilema fosse entre a pipoca pequena e a grande, o mais provável seria você escolher a pipoca mais barata, afinal custa R$ 5 a menos. Ou um plano de internet mais adequado ao seu uso, quando a operadora faz uma oferta parecida. Mas se uma terceira opção não parece muito melhor do que a mais cara, nos atrapalhamos para avaliar o custo real do que estamos pagando.

Os dois economistas demonstraram esse efeito numa série de experimentos. Em um deles, 60 estudantes optaram entre produtos com três preços e dimensões diferentes, em condições parecidas com nosso dilema da pipoca: bicicletas, microondas, TVs, tênis de corrida e computadores. Por exemplo, a TV. Imagine que você está em dúvida entre dois aparelhos.

Você não quer gastar três vezes mais numa TV. Mesmo que a mais barata seja menos sofisticada, economizar R$ 2 mil na compra é razão para muitas pessoas fazerem essa escolha. Mas então o vendedor ou o saite, tanto faz, oferece uma terceira opção.

A TV nº 2, pelas regras do estudo, não é uma opção de verdade. Como muitas promoções que encontramos, foi incluída para confundir as escolhas dos participantes. Em uma das etapas do estudo, quando o aparelho intermediário custava quase o mesmo, o mais barato era o preferido. Mas quando a faixa de preço era próxima do mais caro, as escolhas se invertiam e as pessoas escolhiam pagar mais.

Isto é, o efeito-isca tanto serve para o produto mais caro como para o produto em oferta. E não importa o produto.

Em outro estudo, de 2018, Chunhua Wu (Universidade de British Columbia) e Koray Cosguner (Universidade de Indiana), dois professores de ciência comportamental, examinaram os dados de um dos principais marketplaces de venda de diamantes e joias pela internet.

O negócio leva em consideração características como tamanho, cor, claridade e acabamento das pedras. Os vendedores oferecem seus produtos, optando pelos preços sem interferência da plataforma. Isso, notaram os pesquisadores, cria uma imensa ancoragem, já que cada um cria a sua. Em quase sete mil vendas diárias, a “isca” era escolhida entre 1,7% e 2,5% das vezes, mas sua presença ajudou os vendedores a faturar 21% a mais.

Como se proteger? Uma opção é perguntar a si mesmo: eu preciso mesmo disso? Ajuda a decidir se o gasto é mesmo necessário.

Vale para TVs, celulares, roupas ou qualquer coisa, até um saco de pipocas no cinema. Mesmo que aquele grandão pareça tão atraente.


A PALAVRA DO LEITOR

Se você quiser comentar ou esclarecer alguma notícia, disponha deste espaço.
Sua manifestação será veiculada em nossa próxima edição.

Comentários

Banner publicitário

Notícias Relacionadas

Como bater metas do CNJ com três requisitos

“Juizite em Passo Fundo, onde a juíza (1º) identificou demandas com objetos semelhantes; (2º) criou um empecilho ao direito de ação; (3º) fez um modelo de decisão para aplicar em bloco, sem analisar as causas especificamente”. Artigo do advogado Israel Berardi.

Arte de Camila Adamoli sobre foto Camera Press

Os riscos de revogação parcial da CLT

 

Os riscos de revogação parcial da CLT

“Advogados alertam o deputado federal Jerônimo Goergen (PP-RS), relator da minirreforma trabalhista. É grave a proposta de retirar-se a marca da solidariedade que sempre acompanhou a figura do grupo econômico trabalhista, cujo objetivo consiste na garantia de solvabilidade dos créditos trabalhistas, de índole essencialmente alimentar”. Artigo da advogada Sheila Belló (OAB-RS nº 10.238).

A quem interessa a liberação do tráfico de drogas?

“A tentativa de liberar o tráfico (sim, a venda) de drogas é lugar comum em setores do Judiciário gaúcho (...) São decisões que subvertem a ordem jurídica, ao assegurar a impunidade da narcotraficância”. Artigo de Gustavo Ronchetti, promotor de justiça em Porto Alegre.

Contrato intermitente: um universo de dúvidas e poucas respostas

“A reforma trabalhista de 2017 trouxe à legalidade uma modalidade de contratação há muito praticada na informalidade: o contrato intermitente. Este, em resumo, cria a possibilidade da prestação de serviço de maneira esporádica, mediante convocação. O trabalhador receberá seu salário somente pelo tempo efetivamente trabalhado, nada ganhando pelo período inativo”. Artigo dos advogados Bruno R. Gobbi e Alfeu Martins (OAB-PR).

A saudável união das atividades dos advogados com a dos tabeliães de notas

“A confluência das profissões resta evidente e salutar, garantindo aos cidadãos uma maior segurança jurídica na combinação de conhecimentos e esforços destes profissionais, em benefício à sociedade”. Artigo de Rodrigo Werlang Isolan, tabelião substituto do 3º Tabelionato de Notas de Caxias do Sul (RS).